創業50年超の作業服メーカーが展開するプレミアム作業服ブランド「STUD'S(スタッズ)」。
2020年にカラーミーショップでEC直販に初挑戦し、今では毎年130%以上の成長を続けるブランドへと発展しました。
今回は、ブランドの企画からEC運営までを担う後藤大輔さんにお話を伺いました。
業界の当たり前を疑い、こだわりの作業服ブランドをECで立ち上げ
「STUD’S」というブランドを立ち上げた経緯を教えてください。
私たちの母体である株式会社桑和は、作業服の製造を50年以上続けてきたメーカーです。
これまでは販売代理店や作業服店への卸が中心で、一般消費者への直販はしていませんでした。
そんな中で立ち上げたのが、高価格帯の作業服ブランド「STUD’S」です。
作業服の業界では「消耗品だから安くて当たり前」という空気が根強く、ものづくりをするにも必ずどこかでコストにブレーキがかかります。
ですが、消耗品として割り切っているユーザーばかりではないはず。
それなら生地もデザインも機能性も、一切妥協せずに作ってみようという発想からスタートしました。
従来の卸ではなく、ECでの直販を選んだのはなぜですか。
高価格帯の新ブランドを既存の代理店に持ち込んでも、これまでとのギャップが大きすぎて受け入れてもらえない可能性が高かったんです。
だったら順番を逆にしようと考えました。
まずECとInstagramでエンドユーザーに直接届けてファンを作り、そのユーザーが作業服店に「STUD’Sは置いていますか？」と聞きに行ってくれるような状況を作る。
そうすれば代理店側から「あのブランドを扱いたい」という流れが自然に生まれますし、店舗側にとっても新規ブランドを取り扱うリスクが抑えられるというメリットがありますよね。
そのためにECサイトを開設し、STUD’Sの直販をスタートさせました。
当初は知人しか買わなかった。ブランドの存在を知ってもらうまでの苦労
EC開設直後の反応はいかがでしたか？
最初の3か月間は、知人からしか注文が来ませんでした。
自信を持って作ったのに、ブランドが存在していないも同然の状態で。
どんなに商品がよくても、”知られていなければ売れない”ということを、身をもって実感しましたね。
そこからどうやって認知を広げていったのでしょうか。
Instagramで作業服を着て投稿している人を地道に探して、DMを送るところから始めました。
「新しいブランドを立ち上げたので、よかったら見てください」という感じで、ひたすら地道に続けていましたね。
転機になったのは、私たちと同じ岡山在住のユーザーさんとの出会いでした。
実物を見てもらいたい一心でお声がけして、試着してもらったところ「値段が高くても、これは絶対売れる」と言ってくださったんです。
その方がInstagramに投稿してくれたことで、他のユーザーさんにも少しずつ広がっていきました。
毎年130%成長へ。作業服店にブランド指名されるまでにやったこと
売上が本格的に伸び始めたきっかけを教えてください。
一番大きかったのは商品数を増やしたことです。
立ち上げ当初は7アイテム程度しかなく、サイトを訪れても「欲しいものがない」と離脱されていたと思います。
20点ほどそろったあたりから、ようやく売上が動き始めた感覚がありました。
もう一つ効果があったのが、試着キャンペーンです。
高価格帯の作業服となると、実物を見ずに買うのはハードルが高い。
そこで送料の往復分をこちらで負担して、試着してもらう企画を行いました。
手間もコストもかかりましたが、試着した方はほぼ購入してくださいましたし、口コミでブランドが広がるきっかけにもなりましたね。
ECでの発信が、代理店にも広がっていったのですね。
そうですね。
Instagramでの発信を続けていくうちに、全国の作業服店から「STUD’Sを取り扱いたい」という問い合わせが来るようになりました。
ユーザーさんがお店に聞いてくれるという、当初描いていた流れが現実になったのです。
実はECと代理店はお互いに相乗効果を生んでいて、店頭で試着したユーザーがECで購入するケースも生まれています。
毎年130%の成長が続いており、一番伸びた年には昨対160%を記録しました。
EC初挑戦の決め手は「始めやすさ」。困った時に頼れるサポートで安心の運営
改めて開設当初の話を伺いたいのですが、カラーミーショップを選んだ理由は何だったのでしょうか。
ECも直販も初めてだったので、制作会社にいくつか候補を提案してもらい、その中からカラーミーショップを選びました。
使い勝手のよさと、ハードルが低く始められる点、テンプレートが豊富にそろっている点が決め手でしたね。
右も左も分からない状態だったので、とにかくスムーズに立ち上げられるかどうかを重視しました。
実際に使ってみていかがですか？
カラーミーショップを利用する中で印象に残っているのは、サポートの方の迅速で丁寧な対応です。
以前、在庫切れ時の表示に関してユーザーからの問い合わせが一気に増え、対応に追われたことがありました。
すぐにカラーミーショップへ相談したところ、表示文言の修正をサポートしてもらえたんです。
他社サービスでは、問い合わせてもなかなか返答が来ないと聞いていたので、この対応の速さには正直驚きました。
こうしたサポートの手厚さは、日々の運営において大きな安心感につながっています。
SNS発信を進化させながら、より多くの人にSTUD’Sを届けたい
実際の運営についても教えてください。認知が広がるにつれて、SNSでの発信内容は変化しましたか？
まずはブランドの価値をきちんと伝えたかったので、立ち上げ当初のInstagramでは「他の作業服との違い」「どんな生地を使っているのか」といった、商品のこだわりを中心に発信していました。
ある程度知ってもらえるようになってからは、こだわりにプラスして、着こなし方などのビジュアルを意識した投稿も増やしていきました。
やっぱり「かっこよく着ている姿」の方が、新規ユーザーの興味を引きやすいですよね。
最近は動画なども取り入れて、サイト内のビジュアルも定期的に更新するようにしています。
今後、ECサイトやブランドをどのように育てていきたいとお考えでしょうか。
ECサイトについては、お客さま目線で買いやすい環境をもっと整えていきたいですね。
商品ページの作り方や画像の見せ方など、改善できる余地がまだまだあると感じているので、ブラッシュアップしていきたいと思っています。
ブランドとしては、認知度をさらに広げることが今後の課題です。
各地でポップアップストアの機会を増やして、実際にユーザーさんと直接交流できる場を作っていきたいですね。
素材の質感や着心地を実際に体感してもらうことで、ブランドの魅力をよりリアルに届けられると思っています。
最後に、これからECを立ち上げる方へ、メッセージをお願いします。
どんなにいいものを作っても、存在を知られていなければ売れない。ECを立ち上げてみてそれを痛感しました。
なので、まずは存在を知ってもらうことから始めて、地道に発信を続けることが大切です。
結果はすぐには出ませんが、コツコツ積み上げていけば結果は必ずついてきます。
私たちもそうやって一歩ずつ積み上げてきたので、ぜひ諦めずに続けてみてください。
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